Wielu Ukraińców nadal zadziwia europejskich specjalistów swoimi kreatywnymi start-upami, a jednym z najbardziej interesujących przykładów jest “CallPage”, który został stworzony przez trzech przyjaciół. Rostyslav Knap, Andrii Tkachiv i Serhii Butko poznali się w Krakowie i stworzyli oryginalny projekt, który przyciągnął uwagę znanych firm, w tym Rafała Brzoska, założyciela największej europejskiej sieci paczkomatów InPost. W 2015 roku pomysłowi Ukraińcy zebrali zespół, opracowali prototyp produktu i otrzymali 50 000 dolarów inwestycji. Udany start z czasem umożliwił otwarcie dużego biura w centrum Krakowa i poszerzenie grona klientów. Ta historia zasługuje na osobny serial, ponieważ chłopaki musieli pokonać wiele trudności na drodze do uznania, pisze krakow-future.eu.
Od czego to wszystko się zaczęło?
Założyciele “CallPage”, Rostyslav Knap, Andrii Tkachiv i Serhii Butko, przyjechali do Polski w różnym czasie i początkowo planowali tylko studiować. Następnie postanowili spróbować swoich sił w biznesie. Rostyslav i Serhii otworzyli sklepy internetowe, jeden sprzedający akcesoria, a drugi buty. Andrii, który był zafascynowany programowaniem od 13 roku życia, skupił swoją uwagę na oprogramowaniu. Później powiedział dziennikarzom, że na pierwszym roku studiów stworzył swój pierwszy komercyjny projekt – stronę porno, która generowała pasywny dochód. Następnie stworzył kilka kolejnych projektów, z których ostatni został uznany za jeden z najbardziej skandalicznych startupów w Polsce w 2015 roku.
Ukraińcom nie wiodło się tak dobrze, jak by chcieli, więc zaczęli szukać innej pracy. Los sprawił, że trafili do pewnej polskiej firmy, gdzie dostali pracę. Początkowo postanowili założyć start-up, aby usprawnić swój obszar pracy, ale potem zdali sobie sprawę, że pomysł może przynieść dobre zyski. Podzielili się obowiązkami: Rostyslav był odpowiedzialny za inwestycje, kontrakty, rozwój biznesu i ogólne zarządzanie, Serhii zajął się planami sprzedaży i reklamą, ostatecznie stając się szefem działu marketingu i sprzedaży, a Andrii skupił się na tworzeniu i rozwoju produktu, nowych technologiach i prawidłowym działaniu całego projektu.
Na czym polega istota “CallPage”?
Wartość startupu “CallPage” polegała na tym, że posiadał on system scoringowy, który oceniał zachowanie użytkowników strony internetowej i przewidywał ze 100% prawdopodobieństwem, czy coś kupią. „Callpage” analizował odwiedzających za pomocą algorytmów, identyfikował osoby zainteresowane produktem i proponował im pozostawienie kontaktów do komunikacji. Następnie, wykorzystując telefonię VoIP, serwis łączył potencjalnych klientów z menedżerami.
Początkowo widżet mógł oddzwonić tylko na jeden numer określony w kodzie, więc założyciele musieli zastanowić się, jak poprawić ten aspekt. Następnie musieli przetestować wynalazek, aby sprawdzić, jak “CallPage” będzie działać przy dużym ruchu i znacznej liczbie połączeń telefonicznych. Rostyslav zwrócił się do przyjaciela, który miał własną stronę erotyczną i zgodził się zainstalować widget na jeden dzień. Przyjaciele wspominają, że były to bardzo ekscytujące i zabawne kilka godzin, ale mieli szczęście: system działał idealnie.
„CallPage” – szczęśliwy traf czy dobra kalkulacja?
Wszyscy znają powiedzenie, że kto pierwszy ten lepszy i ta zasada sprawdziła się w tym przypadku. W 2015 roku nie było jeszcze żadnych programów do szybkiego oddzwaniania do klientów, pojawiły się one później. Ale nawet później, gdy pojawiła się konkurencja, zespołowi przyjaciół udało się jako pierwszym wejść na rynek europejski i amerykański. Andrii wyjaśnił dziennikarzom, że doświadczonemu programiście łatwo jest napisać kod, który będzie wykonywał połączenia VoIP za pomocą serwisów w chmurze. Trudniej jest jednak stworzyć logo “CallPage”, przemyśleć i stworzyć startup, który gwarantowałby najniższą cenę bezpośrednio od operatora, z algorytmami systemu scoringowego i przetwarzaniem dużej ilości danych.
Dlatego nie można mówić tylko o farcie, że chłopakom udało się złapać popyt i wykorzystać moment. W drodze do uznania musieli ciężko pracować bez snu i odpoczynku, szukając klientów, przekonywać, udowadniać, poprawiać i ulepszać. Nie wspominając już o nieregularnych godzinach pracy, rezygnacji z życia osobistego i spotkań z przyjaciółmi. Zdarzały się też nieprzyjemne nieporozumienia. Rostyslav wspominał, jak pewnego razu przedstawiciel funduszu inwestycyjnego przyszedł na spotkanie i poprosił o kawę. Ponieważ sweter gościa wyglądał jak uniform Tesco, Serhii pomyślał, że to kurier i zażartował: „Spóźniłeś się, i nadal pozwalasz sobie na kawę”. Przedstawiciel firmy nie docenił humoru i poczuł się urażony, więc umowa nie została zawarta.
Największy fart partnerów
Chociaż nie można całkowicie wykluczyć farta, bez niego w biznesie nie może się obejść. Podobnie jak bez dopływu funduszy. Zespół wydał ponad 7 000 USD z własnych oszczędności na pierwszy prototyp, a następnie miał szczęście przyciągnąć inwestorów. Estoński przedsiębiorca dwukrotnie przekazał 50 000 USD, i stopniowo do funduszu dołączali inni zainteresowani. Ale decydujący przełom w biznesie nastąpił dzięki przypadkowemu spotkaniu. Rostyslav Knap leciał do Londynu i rozpoznał jednego z pasażerów jako znanego polskiego przedsiębiorcę, który był wówczas jednym z najbogatszych ludzi w Polsce. Knapowi udało się z nim porozmawiać i uzyskać wiele cennych rad dotyczących rozwoju biznesu. A co najważniejsze, przedsiębiorca zgodził się zainwestować milion dolarów w startup, zespół otrzymał 500 tysięcy od razu i tyle samo po sześciu miesiącach współpracy. Ta umowa pomogła rozwinąć biznes i wkrótce “CallPage” przyciągnął inwestycje o wartości 4,5 miliona dolarów.
Większość trudności związanych z projektem pojawiła się na początku, kiedy startup został dopiero uruchomiony. Ze względu na wzrost ruchu, hosting zaczął zawodzić, ale przedstawiciele hostingu odmówili zwiększenia przepustowości. Serwis nie działał przez 5 dni, a partnerzy stracili prawie wszystkich klientów, których udało im się pozyskać. Musieli zaczynać wszystko od nowa. Rostyslav opowiedział również o nieporozumieniu na dużej wystawie innowacji w Dubaju, kiedy partnerzy chcieli zademonstrować produkt, ale przypadkowo pomylili kody krajów. Arabski urzędnik otrzymał połączenie z izraelskiego numeru, a takie kontakty są sprawdzane przez lokalne służby wywiadowcze. Urzędnik ledwo uniknął poważnych problemów, a chłopakom cudem udało się uniknąć deportacji i wykluczenia z listy uczestników wystawy.
Albo inny przypadek, gdy Rostyslav i Serhii zostali w Iranie z 50 dolarami w gotówce, bo wszystkie pieniądze mieli na kartach. A z powodu sankcji ani Visa, ani Mastercard, ani Western Union nie działały wówczas w Iranie. Dlatego odnoszący sukcesy biznesmeni musieli jeść ryż przez wszystkie 5 dni swojego pobytu. Chłopaki wspominali te historie ze śmiechem, ale w tamtych czasach niewiele było zabawy w takich sytuacjach.
Pewny ruch naprzód
W lipcu 2015 roku partnerom udało się pozyskać 50 000 USD inwestycji od polskiego funduszu inwestycyjnego AIP Seed Capital; projekt nie został jeszcze uruchomiony, ale spółka została wyceniona na 340 000 USD. Środki te wystarczyły, aby CallPage rozpoczął działalność na rynkach anglojęzycznych. Zgodnie z warunkami programu, jeśli zespół wykazałby dobrą dynamikę wzrostu w ciągu 3 miesięcy szkolenia, mógłby otrzymać kolejne 60 000 euro inwestycji od estońskich inwestorów. A gdyby połowa zespołu wzięła udział w szkoleniu, mogliby otrzymać 250 000 euro, ale tylko ukraińscy założyciele byli w stanie pojechać.
Chłopakom udało się stworzyć niezawodny zespół 20 specjalistów, prowadzili webinaria szkoleniowe “CallPage” i uczyli się w praktyce. Stopniowo ponad 700 stron internetowych zaczęło korzystać z ich produktu, w tym małe i średnie firmy ze skromnym personelem marketingowców. Rostyslav wyjaśnił dziennikarzom, że zespół zapewniał użytkownikom bezpłatną wersję próbną, a następnie oferował miesięczną subskrypcję na usługę. Pojawiły się również zamówienia na dodatkowe usługi, w tym spersonalizowane wdrożenia i integracje. W 2021 roku “CallPage” zostało przejęte przez SaaS Labs, amerykańską firmę dostarczającą zautomatyzowane platformy dla zespołów sprzedaży i wsparcia. Ale założyciele pozostali na plusie.
Sekret ukraińskiego sukcesu
Po udanej promocji projekt “CallPage” zaczął otrzymywać fundusze od tak potężnych firm jak Sequoia, 10 Partners i Eight Roads Ventures, więc można powiedzieć, że partnerzy złapali ptaka fortuny za ogon. Ale są przekonani, że wszystkie ukraińskie startupy mają swoją szansę, najważniejsze jest, aby nie bać się ujawnić. Zatem startupy dopiero zdobywają popularność w Ukrainie i minie jeszcze dużo czasu, zanim osiągną poziom europejski. Można jednak rozwijać pomysły za granicą, a następnie sprowadzać je do Ukrainy, tak jak robi to wielu ukraińskich specjalistów IT. Jednak sam pomysł nie wystarczy; trzeba poświęcić dużo czasu na doskonalenie rozwoju, poszukiwanie inwestorów, a na początkowym etapie potrzebne będą własne fundusze na promocję. Jeśli jednak pomysł jest godny uwagi i przydatny, z pewnością się uda.
Rostyslav Knap, Andrii Tkachiv i Serhii Butko wyjaśnili, że zdecydowali się skupić na anglojęzycznych rynkach w krajach europejskich i Wielkiej Brytanii, ponieważ nie trzeba zajmować się dodatkowymi kwestiami prawnymi, aby sprzedawać usługi w Unii Europejskiej. Mają już stamtąd klientów i nawiązali przydatne i cenne kontakty podczas swojej pracy. Partnerzy mają jednak nadzieję, że nadejdzie czas, kiedy Ukraina również będzie zainteresowana tego rodzaju rozwiązaniami. W końcu kraj ten ma już wielu utalentowanych specjalistów IT, którzy mogą zaoferować wiele interesujących startupów, a będzie ich jeszcze więcej.
